Η αγορά μιας υπάρχουσας εταιρείας των ΗΠΑ μπορεί να είναι μια πραγματικά ελκυστική επιλογή για μια ξένη εταιρεία. Επωφεληθείτε από την υπάρχουσα βάση δεδομένων πελατών για τις πωλήσεις σας. η διαδικασία μετανάστευσης είναι πιο εύκολη στη μεταφορά πιθανών στελεχών ή βασικών πόρων και μπορείτε ενδεχομένως να έχετε πρόσβαση σε έργα ITAR Defense & Space (εάν το 51% του κεφαλαίου ανήκει σε πολίτη των ΗΠΑ). Αλλά η εύρεση της σωστής εταιρείας για απόκτηση μπορεί να είναι δύσκολη.
Ο Alinh HOANG, συνιδρυτής της Aero Invest Consulting, απάντησε στις ερωτήσεις μας προκειμένου να λάβει τα σχόλιά του και συμβουλές για το πώς να πετύχετε στο πρόγραμμα εξαγωγής και στη διαδικασία M&A.
Πιστεύουμε ότι η εμπειρία και η γνώση του για την αγορά αεροδιαστημικής της Βόρειας Αμερικής θα μπορούσαν πραγματικά να σας ωφελήσουν.
Πίνακας περιεχομένων
Alinh, τι είναι σας Ιστορικό και εμπειρία αεροδιαστημικής;
Η επαγγελματική μου εμπειρία επικεντρώθηκε ουσιαστικά στην αεροδιαστημική βιομηχανία από το 1976 και δούλευα σε έξι διαφορετικές εταιρείες που καλύπτουν ένα μεγάλο εύρος εξαρτημάτων, εξοπλισμού και συστημάτων που κάνουν αεροσκάφη και πτητικά αεροσκάφη. Ως πρώην VP Business Development Americas για το Zodiac Aerospace Group από το 2003 έως το 2012, συμμετείχα ιδιαίτερα στην αγορά προϊόντων εσωτερικών καμπινών.
Μεταξύ των διαφόρων επιτυχημένων ιστοριών που έφεραν οι ενέργειες μάρκετινγκ στην εταιρεία, θεωρώ το Boeing 787 σημαντικό επίτευγμα λόγω του ποσού της αξίας του δολαρίου του πλοίου και της βασικής θέσης της Zodiac Aerospace μεταξύ των προμηθευτών της Boeing.
Μετακόμισα από το Παρίσι στο Σιάτλ πριν από 20 χρόνια με μια «απλή» αποστολή που δόθηκε από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της Intertechnique (η Zodiac ανέλαβε τον Όμιλο Intertechnique το 2003): «πωλήστε τα προϊόντα και τα συστήματά μας στην Boeing» για να μετριάσω τη μεγάλη μας εξάρτηση από την Airbus.
Πότε αποφασίσατε να δημιουργήσετε το Aero Invest Consulting και γιατί;
Μετά τη συνταξιοδότησή μου από την Zodiac Aerospace, θεώρησα χρήσιμο να επωφεληθώ από τις γνώσεις μου για την αεροδιαστημική βιομηχανία και να βοηθήσω ορισμένες μικρές ή μεσαίες ευρωπαϊκές εταιρείες να αποκτήσουν ένα βήμα στις ΗΠΑ. Με έναν συνάδελφο διευθυντή της Zodiac, δημιουργήσαμε την Aero Invest Consulting LLC για να βρούμε πιθανές εξαγορές εταιρειών. Επιπλέον, πραγματοποιήσαμε ορισμένες μελέτες μάρκετινγκ στην αγορά εσωτερικών θαλάμων αεροσκαφών.
Τι υπηρεσίες παρέχει η εταιρεία σας προμηθεύω?
Είμαστε μια εταιρεία συμβούλων και παρέχουμε την υπηρεσία μας σε οποιονδήποτε ευρωπαϊκό προμηθευτή αεροδιαστημικής που ενδιαφέρεται να βρει το σωστό προφίλ της αμερικανικής εταιρείας. Χάρη στην αεροδιαστημική μας δικτύωση που έχει χτιστεί πάνω από 20 χρόνια, μπορούμε να επιταχύνουμε την έρευνα πιθανών στόχων που ικανοποιούν την περιγραφή των πελατών μας.
Σύμφωνα με εσάς, ποια θα είναι τα τρία πιο σημαντικά σημεία στα οποία πρέπει να επικεντρωθούν οι εταιρείες εάν θέλουν να επιτύχουν στο εξαγωγικό τους έργο;
- Καθορίστε μια σαφή μακροπρόθεσμη στρατηγική για την εκτέλεση του έργου εξαγωγής
- Ρυθμίστε τον οικονομικό και ανθρώπινο δυναμικό για να επιτύχετε τον στόχο
- Να είστε προετοιμασμένοι για να έχετε θετικά αποτελέσματα όχι πριν από 5 έως 8 χρόνια συνεχών προσπαθειών μάρκετινγκ
Ποια είναι τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι εταιρείες ενώ θέλουν να πραγματοποιήσουν Π & Α στον κλάδο της Αεροδιαστημικής στη Βόρεια Αμερική; Ποιες είναι οι συμβουλές σας προς αυτούς;
- Αγνοήστε την πολιτιστική διαφορά του αριθμού μεταξύ της αμερικανικής και της ευρωπαϊκής συμπεριφοράς των εργαζομένων ..
- Δεν έχει Ευρωπαίο Διπολιτισμικό Διευθυντή στο Διοικητικό Συμβούλιο της αμερικανικής θυγατρικής.
- Αγνοήστε την ανάγκη δημιουργίας εταιρικού πνεύματος για τη διατήρηση των εργαζομένων
Σύστασηs:
- Οι Αμερικανοί διευθυντές και οι εργαζόμενοι δεν έχουν την ίδια προσέγγιση και συμπεριφορά με τους ξένους ομολόγους τους. Σοβαρή παρεξήγηση μπορεί να προκύψει εάν η ξένη πλευρά παραμελήσει αυτήν την πολιτιστική διαφορά.
- Είναι σημαντικό να διοριστεί τουλάχιστον ένας διευθυντής (από την έδρα) στο διοικητικό συμβούλιο της εταιρείας για να αναφέρει και να ευθυγραμμίσει τη στρατηγική της αμερικανικής θυγατρικής με τη μητρική της εταιρεία.
- Η αμερικανική θυγατρική συχνά μένει μόνη της, καθώς τα οικονομικά της αποτελέσματα δείχνουν θετικά στοιχεία. Οι ιδιοκτήτες δίνουν γενικά λίγη προσοχή στην ανάγκη οι Αμερικανοί υπάλληλοι να είναι περήφανοι για την εταιρεία τους. Η πίστη ενισχύεται στην επιβράβευση των υπαλλήλων με μπλοκ, αυτοσχέδιο μπάρμπεκιου, τούρτα γενεθλίων ή εκδηλώσεις που διοργανώνονται από τη διοίκηση που συνδέονται με εξαιρετικό χρόνο εργασίας.
Έχετε τα τελευταία λόγια για την ιδιαιτερότητα της αγοράς αεροδιαστημικής της Βόρειας Αμερικής;
Αυτή η αγορά είναι πολύ ανταγωνιστική, απαιτεί μια πολύ ολοκληρωμένη ανάλυση των εξειδικευμένων προϊόντων που θέλουμε να προωθήσουμε.
Οι νεοεισερχόμενοι πρέπει να κατανοήσουν τη διαδικασία επιλογής των προμηθευτών και το μεγάλο χρονικό διάστημα που πρέπει να περάσουν πριν μπουν στην πόρτα του πελάτη.
Οι OEM αεροσκαφών απαιτούν πιο περίπλοκες και δύσκολες συνθήκες για να επιλέξουν τους πελάτες τους και οι προμηθευτές της κατηγορίας 1 ακολουθούν τους ίδιους κανόνες στους προμηθευτές Tier2 ή 3.
Ευχαριστώ Alinh,
****************
