L'achat d'une entreprise américaine existante peut être une option très intéressante pour une entreprise étrangère. Vous bénéficiez de la base de données clients existante pour vos ventes ; le processus d'immigration est plus facile pour transférer des cadres potentiels ou des ressources clés et vous pouvez potentiellement avoir accès aux projets Defence & Space ITAR (si 51% du capital est détenu par un citoyen américain). Mais trouver la bonne entreprise à acquérir peut être difficile.
Alinh HOANG, co-fondateur d'Aero Invest Consulting, a répondu à nos questions afin d'avoir son retour d'expérience et ses conseils pour réussir votre projet d'export et votre processus de M&A.
Nous pensons que son expérience et sa connaissance du marché nord-américain de l'aérospatiale pourraient vraiment vous être utiles.
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Alinh, qu'est-ce que Un flux efficace peut augmenter Expérience et expérience en aérospatiale ?
Mon expérience professionnelle est essentiellement axée sur l'industrie aérospatiale depuis 1976 et j'ai travaillé dans six entreprises différentes couvrant une large gamme de composants, d'équipements et de systèmes qui font voler des avions et des giravions. En tant qu'ancien VP Business Development Americas pour Zodiac Aerospace Group de 2003 à 2012, j'ai été particulièrement impliqué sur le marché des produits d'intérieur de cabine.
Parmi les différentes success stories que nos actions marketing ont apportées à l'entreprise, je considère le Boeing 787 comme une réalisation majeure en raison du montant de la valeur du navire et du positionnement clé de Zodiac Aerospace parmi les fournisseurs de Boeing.
J'ai déménagé de Paris à Seattle il y a 20 ans avec une mission « simple » confiée par le PDG d'Intertechnique (Zodiac a repris le groupe Intertechnique en 2003) : « vendre nos produits & systèmes à Boeing » pour atténuer notre forte dépendance à Airbus.
Quand avez-vous décidé de créer Aero Invest Consulting et pourquoi ?
Après mon départ à la retraite de Zodiac Aerospace, il m'a semblé utile de mettre à profit mes connaissances de l'industrie aérospatiale et d'aider certaines petites ou moyennes entreprises européennes à s'implanter aux USA. Avec un collègue directeur de Zodiac, nous avons créé Aero Invest Consulting LLC pour trouver des acquisitions d'entreprises potentielles. Par ailleurs, nous avons réalisé des études marketing sur le marché des intérieurs de cabines d'avions.
Quels services votre entreprise fournir?
Nous sommes une société de conseil et nous fournissons notre service à tout fournisseur aérospatial européen intéressé à trouver le bon profil d'entreprise américaine. Grâce à notre réseau aérospatial construit depuis 20 ans, nous pouvons accélérer la recherche de cibles potentielles répondant à la description du besoin de nos clients.
Selon vous, quels seraient les trois points les plus importants sur lesquels les entreprises devraient se concentrer si elles veulent réussir leur projet d'exportation ?
- Définir une stratégie claire à long terme pour exécuter le projet d'exportation
- Mettre en place les ressources financières et humaines pour atteindre l'objectif
- Soyez prêt à obtenir des résultats positifs pas avant 5 à 8 ans d'efforts marketing continus
Quelles sont les erreurs les plus courantes commises par les entreprises lorsqu'elles souhaitent réaliser des fusions et acquisitions dans l'industrie aérospatiale en Amérique du Nord ? Quels sont vos conseils pour eux ?
- Ne tenez pas compte de la différence culturelle de l'effectif entre le comportement des employés américains et européens.
- N'ayant pas de directeur biculturel européen au sein du conseil d'administration de la filiale américaine.
- Ne pas tenir compte de la nécessité de créer un esprit d'entreprise pour garder les employés
Recommandations:
- Les directeurs et employés américains n'ont pas la même approche et le même comportement que leurs homologues étrangers. De graves malentendus peuvent survenir si la partie étrangère néglige cette différence culturelle.
- Il est important de nommer au moins un directeur (issu du siège social) au sein du conseil d'administration de l'entreprise pour rendre compte et aligner la stratégie de la filiale américaine avec sa maison mère.
- La filiale américaine est souvent laissée seule à condition que ses résultats financiers soient positifs. Les propriétaires accordent généralement peu d'importance à la nécessité pour les employés américains d'être fiers de leur entreprise. La fidélité est renforcée en récompensant les salariés avec des potlocks, des BBQ improvisés, des gâteaux d'anniversaire, ou des événements organisés par la direction liés à un temps de travail exceptionnel.
Avez-vous un dernier mot sur la particularité du marché nord-américain de l'aérospatiale?
Ce marché est très concurrentiel, il nécessite une analyse très complète sur les produits de niche que nous souhaitons promouvoir.
Les nouveaux entrants doivent comprendre le processus de sélection des fournisseurs et le temps qu'il faut pour mettre un pied dans la porte du client.
Les équipementiers d'avions exigent des conditions plus compliquées et plus dures pour sélectionner leurs clients et les fournisseurs de niveau 1 appliquent les mêmes règles à leurs fournisseurs de niveau 2 ou 3.
Merci Alinh,
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