Покупка существующей компании в США может быть действительно привлекательным вариантом для иностранной компании. Вы получаете выгоду от существующей базы данных клиентов для ваших продаж; иммиграционный процесс легче передать потенциальным руководителям или ключевым ресурсам, и вы потенциально можете получить доступ к проектам ITAR в области обороны и космоса (если 51% капитала принадлежит гражданину США). Но найти подходящую компанию для приобретения может быть непросто.
Алин ХОАНГ, соучредитель Aero Invest Consulting, ответил на наши вопросы, чтобы получить свои отзывы и советы о том, как добиться успеха в вашем экспортном проекте и процессе M&A.
Мы думаем, что его опыт и знание авиакосмического рынка Северной Америки могут действительно принести вам пользу.
Содержание
Алинь, что такое надежная Аэрокосмический фон и опыт?
Мой профессиональный опыт был в основном сосредоточен на аэрокосмической промышленности с 1976 года, и я работал в шести разных компаниях, занимающихся большим спектром компонентов, оборудования и систем, которые позволяют летать самолетам и винтокрылам. В качестве бывшего вице-президента по развитию бизнеса в Америке в Zodiac Aerospace Group с 2003 по 2012 год я особенно активно работал на рынке товаров для салонов.
Среди различных историй успеха, которые наши маркетинговые действия принесли компании, я считаю Boeing 787 крупным достижением из-за огромной долларовой стоимости корабля и ключевого положения Zodiac Aerospace среди поставщиков Boeing.
Я переехал из Парижа в Сиэтл 20 лет назад с «простой» миссией, поставленной генеральным директором Intertechnique (Zodiac принял Intertechnique Group в 2003 году): «продавать наши продукты и системы Boeing», чтобы уменьшить нашу сильную зависимость от Airbus.
Когда вы решили создать Aero Invest Consulting и почему?
После выхода на пенсию из Zodiac Aerospace я счел полезным воспользоваться своими знаниями в аэрокосмической отрасли и помочь некоторым небольшим или средним европейским компаниям добиться успеха в США. Вместе с другим директором Zodiac мы создали ООО «Аэро Инвест Консалтинг» для поиска потенциальных приобретений компании. Кроме того, мы провели маркетинговые исследования на рынке салонов самолетов.
Какие услуги предоставляет ваша компания предоставлять?
Мы - консалтинговая компания и предоставляем услуги любому европейскому поставщику аэрокосмической продукции, заинтересованному в поиске подходящей американской компании. Благодаря нашей аэрокосмической сети, созданной более чем за 20 лет, мы можем ускорить поиск потенциальных целей, удовлетворяющих потребности наших клиентов.
По вашему мнению, на каких трех наиболее важных моментах компании должны сосредоточиться, если они хотят добиться успеха в своем экспортном проекте?
- Определите четкую долгосрочную стратегию реализации экспортного проекта.
- Настройте финансовые и человеческие ресурсы для достижения цели
- Будьте готовы получить положительные результаты не раньше, чем через 5-8 лет непрерывных маркетинговых усилий.
Какие наиболее распространенные ошибки совершают компании, желая осуществить слияния и поглощения в аэрокосмической отрасли в Северной Америке? Что вы им посоветуете?
- Не обращайте внимания на культурные различия в количестве сотрудников между американскими и европейскими служащими.
- Отсутствие директора по европейским культурам в составе совета директоров американского филиала.
- Не обращайте внимания на необходимость создания корпоративного духа, чтобы удержать сотрудников
Рекомендацияs:
- Американские директора и сотрудники не придерживаются такого же подхода и поведения, как их иностранные коллеги. Если иностранная сторона игнорирует это культурное различие, может возникнуть серьезное недоразумение.
- Важно назначить хотя бы одного директора (из головного офиса) в правление компании, чтобы он отчитывался и согласовывал стратегию американской дочерней компании с ее материнской компанией.
- Американское дочернее предприятие часто остается в покое, если его финансовые результаты показывают положительные показатели. Владельцы обычно мало думают о том, что американские сотрудники должны гордиться своей компанией. Лояльность подкрепляется награждением сотрудников банками, импровизированным барбекю, праздничными тортами или мероприятиями, организуемыми руководством, связанными с выдающимся рабочим временем.
Не могли бы вы сказать напоследок об особенностях авиакосмического рынка Северной Америки?
Этот рынок очень конкурентен, он требует очень полного анализа нишевых продуктов, которые мы хотим продвигать.
Новички должны понимать процесс выбора поставщиков и время, которое нужно потратить, прежде чем ступить на порог клиента.
Производители самолетов требуют более сложных и жестких условий для выбора своих клиентов, а поставщики уровня 1 применяют те же правила к своим поставщикам уровня 2 или 3.
Спасибо, Алинь,
****************
