Nakup obstoječega ameriškega podjetja je lahko resnično privlačna možnost za tuje podjetje. Za prodajo imate koristi od obstoječe baze podatkov strank; postopek priseljevanja je lažji za prenos potencialnih vodstvenih delavcev ali ključnih virov in lahko imate dostop do obrambnih in vesoljskih projektov ITAR (če je 51% kapitala v lasti ameriškega državljana). Toda iskanje pravega podjetja za nakup je lahko izziv.
Alinh HOANG, soustanovitelj podjetja Aero Invest Consulting, je odgovoril na naša vprašanja, da bi dobil povratne informacije in nasvete o tem, kako uspeti pri načrtovanju izvoza in postopkih združitev in prevzemov.
Menimo, da bi vam lahko njegove izkušnje in poznavanje severnoameriškega letalskega trga resnično koristile.
Kazalo
Alinh, kaj je vaš Vesoljsko ozadje in izkušnje?
Moje poklicne izkušnje so bile v glavnem osredotočene na letalsko in vesoljsko industrijo od leta 1976 in delal sem v šestih različnih podjetjih, ki so pokrivale širok spekter komponent, opreme in sistemov, zaradi katerih letijo letala in rotorcraft. Kot nekdanji podpredsednik ameriškega poslovnega razvoja za Zodiac Aerospace Group med letoma 2003 in 2012 sem bil še posebej vključen v trg izdelkov za notranjo opremo Cabin.
Med različnimi zgodbami o uspehu, ki so jih prinesle naše marketinške akcije, menim, da je Boeing 787 velik dosežek zaradi višine vrednosti dolarja in ključnega položaja Zodiac Aerospace med dobavitelji Boeinga.
Pred 20 leti sem se iz Pariza preselil v Seattl z "preprostim" poslanstvom, ki ga je dal direktor Intertechnique (Zodiac je Intertechnique Group prevzel leta 2003): "prodajte svoje izdelke in sisteme Boeingu", da bi ublažili našo močno odvisnost od Airbusa.
Kdaj ste se odločili za ustanovitev podjetja Aero Invest Consulting in zakaj?
Po upokojitvi iz Zodiac Aerospace se mi je zdelo koristno, da izkoristim svoje znanje o vesoljski industriji in pomagam nekaterim majhnim ali srednje velikim evropskim podjetjem, da stopijo v ZDA. S kolegom direktorjem podjetja Zodiac smo ustanovili družbo Aero Invest Consulting LLC, da bi našli potencialne prevzeme podjetij. Poleg tega smo izvedli nekaj tržnih študij na trgu notranjosti kabin letala.
Katere storitve opravlja vaše podjetje zagotoviti?
Smo svetovalno podjetje in zagotavljamo storitve vsem evropskim dobaviteljem v vesoljski industriji, ki jih zanima, da najdejo pravi ameriški profil podjetja. Zahvaljujoč našemu letalskemu povezovanju, zgrajenem v 20 letih, lahko pospešimo raziskovanje potencialnih ciljev, ki izpolnjujejo opis potreb naših strank.
Katere bi bile po vašem tri najpomembnejše točke, na katere se morajo osredotočiti podjetja, če želijo uspeti pri svojem izvoznem projektu?
- Določite jasno dolgoročno strategijo za izvedbo izvoznega projekta
- Vzpostavite finančne in človeške vire za dosego cilja
- Bodite pripravljeni na pozitivne rezultate šele v 5 do 8 letih neprestanega trženja
Katere so najpogostejše napake, ki jih delajo podjetja, ko želijo realizirati združitve in prevzeme v letalski in vesoljski industriji v Severni Ameriki? Kakšni so vaši nasveti zanje?
- Ne upoštevajte kulturne razlike med številom zaposlenih med vedenjem ameriških in evropskih zaposlenih.
- V upravnem odboru ameriške hčerinske družbe nima evropskega dvokulturnega direktorja.
- Ne upoštevajte potrebe po ustvarjanju podjetniškega duha, da bi zadržali zaposlene
Priporočilos:
- Ameriški direktorji in zaposleni nimajo enakega pristopa in vedenja kot njihovi tuji kolegi. Če tuja stran zanemari to kulturno razliko, lahko pride do resnega nesporazuma.
- Pomembno je, da v upravnem odboru družbe imenujete vsaj enega direktorja (s sedeža), ki bo poročal in usklajeval strategijo ameriške hčerinske družbe s svojo matično družbo.
- Ameriška hčerinska družba pogosto ostane sama, če njeni finančni rezultati kažejo pozitivne številke. Lastniki na splošno malo upoštevajo, da morajo biti ameriški zaposleni ponosni na svoje podjetje. Zvestoba se okrepi z nagrajevanjem zaposlenih z lovci, improviziranimi roštilji, rojstnodnevnimi tortami ali dogodki, ki jih organizira vodstvo in so povezani z izjemnim delovnim časom.
Imate zadnjih nekaj besed o posebnosti severnoameriškega letalskega trga?
Ta trg je zelo konkurenčen in zahteva zelo popolno analizo nišnih izdelkov, ki jih želimo promovirati.
Novi udeleženci morajo razumeti postopek izbire dobaviteljev in dolgo časa, ki ga morajo porabiti, preden vstopijo v vrata kupca.
Letalski proizvajalci originalne opreme zahtevajo bolj zapletene in težke pogoje za izbiro svojih strank, dobavitelji prvega reda pa po istih pravilih odstopajo od svojih dobaviteljev Tier1 ali 2.
Hvala Alinh,
****************
