Mevcut bir ABD şirketini satın almak, yabancı bir şirket için gerçekten cazip bir seçenek olabilir. Satışlarınız için mevcut müşteri veri tabanından faydalanırsınız; göçmenlik süreci, potansiyel yöneticileri veya kilit kaynakları transfer etmek daha kolaydır ve potansiyel olarak Savunma ve Uzay ITAR projelerine erişiminiz olabilir (sermayenin %51'i bir ABD vatandaşına aitse). Ancak satın alınacak doğru şirketi bulmak zor olabilir.
Aero Invest Consulting'in kurucu ortağı Alinh HOANG, ihracat projenizde ve M&A sürecinizde nasıl başarılı olacağınıza dair geri bildirimlerini ve ipuçlarını almak için sorularımızı yanıtladı.
Kuzey Amerika Havacılık ve Uzay pazarındaki deneyiminin ve bilgisinin size gerçekten fayda sağlayabileceğini düşünüyoruz.
İçindekiler
Alin, nedir senin Havacılık geçmişi ve deneyimi?
Profesyonel deneyimim 1976'dan beri esas olarak havacılık ve uzay endüstrisine odaklanmıştır ve uçak ve rotor uçaklarını uçuran geniş bir bileşen, ekipman ve sistem yelpazesini kapsayan altı farklı şirkette çalıştım. 2003'ten 2012'ye kadar Zodiac Aerospace Group'un Amerika İş Geliştirme Başkan Yardımcısı olarak özellikle Kabin iç ürünleri pazarında yer aldım.
Pazarlama faaliyetlerimizin şirkete getirdiği çeşitli başarı öyküleri arasında, Boeing 787'yi, gemi setinin dolar değerinin miktarı ve Zodiac Aerospace'in Boeing tedarikçileri arasındaki kilit konumu nedeniyle büyük bir başarı olarak görüyorum.
20 yıl önce Paris'ten Seattle'a Intertechnique CEO'su (Zodiac 2003 yılında Intertechnique Group'u devraldı) tarafından verilen “basit” bir misyonla taşındım: Airbus'a olan yoğun bağımlılığımızı azaltmak için “ürünlerimizi ve sistemlerimizi Boeing'e satmak”.
Aero Invest Danışmanlığını oluşturmaya ne zaman karar verdiniz ve Neden?
Zodiac Aerospace'den emekli olduktan sonra, havacılık endüstrisi hakkındaki bilgilerimden yararlanmanın ve bazı küçük veya orta ölçekli Avrupa şirketlerinin ABD'de adım atmasına yardımcı olmanın yararlı olduğunu düşündüm. Bir Zodiac Direktörü ile potansiyel şirket satın almalarını bulmak için Aero Invest Consulting LLC'yi kurduk. Ayrıca uçak kabin içi pazarına yönelik bazı pazarlama çalışmaları da gerçekleştirdik.
Şirketiniz hangi hizmetleri sağlamak?
Biz bir Danışmanlık şirketiyiz ve doğru Amerikan şirket profilini bulmakla ilgilenen herhangi bir Avrupalı havacılık tedarikçisine hizmet veriyoruz. 20 yılı aşkın süredir oluşturduğumuz havacılık ağımız sayesinde, müşterilerimizin ihtiyaç tanımını karşılayan potansiyel hedeflerin araştırılmasını hızlandırabiliyoruz.
Size göre şirketlerin ihracat projelerinde başarılı olmak istiyorlarsa odaklanmaları gereken en önemli üç nokta ne olurdu?
- İhracat projesini yürütmek için net bir uzun vadeli strateji tanımlayın
- Hedefe ulaşmak için finansal ve insan kaynağını ayarlayın
- 5 ila 8 yıllık sürekli pazarlama çabalarından önce değil, olumlu sonuçlar almaya hazır olun
Kuzey Amerika'da Havacılık ve Uzay sektöründe birleşme ve satın alma yapmak isteyen şirketlerin en sık yaptığı hatalar nelerdir? Onlara tavsiyeleriniz nelerdir?
- Amerikalı ve Avrupalı çalışanların davranışları arasındaki personel sayısının kültürel farkını göz ardı edin.
- Amerikan yan kuruluşunun Yönetim Kurulu'nda Avrupalı iki kültürlü Direktörün olmaması.
- Çalışanları tutmak için bir şirket ruhu yaratma ihtiyacını göz ardı etmek
Tavsiyes:
- Amerikalı Direktörler ve çalışanlar, yabancı meslektaşlarıyla aynı yaklaşıma ve davranışa sahip değiller. Yabancı taraf bu kültürel farklılığı ihmal ederse ciddi bir yanlış anlama meydana gelebilir.
- Amerikan yan kuruluşunun stratejisini ana şirketle uyumlu hale getirmek ve raporlamak için şirketin yönetim kurulunda en az bir Direktörün (merkezden) atanması önemlidir.
- Amerikan yan kuruluşu, finansal sonuçlarının olumlu rakamlar göstermesi koşuluyla genellikle yalnız bırakılır. Şirket sahipleri, Amerikalı çalışanların şirketleriyle gurur duyma ihtiyacını genellikle çok az dikkate alır. Sadakat, çalışanları potlocks, doğaçlama Barbekü, Doğum günü pastaları veya olağanüstü çalışma süresine bağlı olarak yönetim tarafından organize edilen etkinliklerle ödüllendirmede pekiştirilir.
Kuzey Amerika Havacılık ve Uzay pazarının özelliği hakkında son birkaç sözünüz var mı?
Bu pazar oldukça rekabetçidir, tanıtmak istediğimiz niş ürünler üzerinde çok eksiksiz bir analiz gerektirir.
Yeni girenlerin, tedarikçi seçim sürecini ve müşteri kapısından içeri adım atmadan önce harcayacakları uzun zamanı anlamaları gerekir.
Uçak OEM'leri, müşterilerini seçmek için daha karmaşık ve zorlu koşullar talep ediyor ve Kademe 1 tedarikçiler, aynı kuralları Kademe 2 veya 3 tedarikçilerine aktarıyor.
Teşekkürler Alin,
****************
