Comprar una empresa estadounidense existente puede ser una opción realmente atractiva para una empresa extranjera. Se beneficia de la base de datos de clientes existente para sus ventas; El proceso de inmigración es más fácil para transferir ejecutivos potenciales o recursos clave y potencialmente puede tener acceso a proyectos ITAR de Defensa y Espacio (si el 51% del capital es propiedad de un ciudadano estadounidense). Pero encontrar la empresa adecuada para adquirir puede ser un desafío.
Alinh HOANG, cofundador de Aero Invest Consulting, respondió a nuestras preguntas para recibir sus comentarios y sugerencias sobre cómo tener éxito en su proyecto de exportación y proceso de fusiones y adquisiciones.
Creemos que su experiencia y conocimiento del mercado aeroespacial norteamericano realmente podría beneficiarlo.
Índice del contenido
Alinh, que es su proveedor ¿Antecedentes y experiencia aeroespacial?
Mi experiencia profesional se ha centrado esencialmente en la industria aeroespacial desde 1976 y he trabajado en seis empresas diferentes que cubren una amplia gama de componentes, equipos y sistemas que hacen volar aviones y helicópteros. Como ex vicepresidente de desarrollo de negocios para las Américas de Zodiac Aerospace Group desde 2003 hasta 2012, participé particularmente en el mercado de productos de interiores de cabina.
Entre las diversas historias de éxito que nuestras acciones de marketing aportaron a la empresa, considero al Boeing 787 como un logro importante debido a la cantidad del valor en dólares del buque y al posicionamiento clave de Zodiac Aerospace entre los proveedores de Boeing.
Me mudé de París a Seattle hace 20 años con una misión “simple” dada por el CEO de Intertechnique (Zodiac se hizo cargo del Grupo Intertechnique en 2003): “vender nuestros productos y sistemas a Boeing” para mitigar nuestra fuerte dependencia de Airbus.
¿Cuándo decidió crear Aero Invest Consulting y por qué?
Después de mi jubilación de Zodiac Aerospace, pensé que sería útil aprovechar mis conocimientos de la industria aeroespacial y ayudar a algunas pequeñas o medianas empresas europeas a hacerse un hueco en los EE. UU. Con un compañero Director de Zodiac, creamos Aero Invest Consulting LLC para encontrar posibles adquisiciones de empresas. Además, realizamos algunos estudios de marketing sobre el mercado de interiores de cabinas de aviones.
¿Qué servicios ofrece su empresa ¿proveer?
Somos una empresa de consultoría y brindamos nuestro servicio a cualquier proveedor aeroespacial europeo interesado en encontrar el perfil de empresa estadounidense adecuado. Gracias a nuestra red aeroespacial construida a lo largo de 20 años, podemos acelerar la investigación de objetivos potenciales cumpliendo la descripción de necesidad de nuestros clientes.
Según usted, ¿cuáles serían los tres puntos más importantes en los que las empresas deberían centrarse si quieren tener éxito en su proyecto de exportación?
- Definir una estrategia clara a largo plazo para ejecutar el proyecto de exportación.
- Configurar los recursos financieros y humanos para alcanzar la meta.
- Esté preparado para obtener resultados positivos no antes de 5 a 8 años de esfuerzos continuos de marketing.
¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas al querer realizar fusiones y adquisiciones en la industria aeroespacial en América del Norte? ¿Cuáles son sus consejos para ellos?
- Ignore la diferencia cultural de la plantilla entre el comportamiento de los empleados estadounidenses y europeos.
- No tener Director bicultural europeo dentro del Consejo de Administración de la filial americana.
- Ignore la necesidad de crear un espíritu empresarial para mantener a los empleados
Recomendacións:
- Los directores y empleados estadounidenses no tienen el mismo enfoque y comportamiento que sus contrapartes extranjeras. Pueden producirse graves malentendidos si la parte extranjera descuida esta diferencia cultural.
- Es importante designar al menos un Director (de la casa matriz) en el directorio de la empresa para informar y alinear la estrategia de la subsidiaria estadounidense con su matriz.
- La subsidiaria estadounidense a menudo se queda sola, ya que sus resultados financieros muestran cifras positivas. Los propietarios generalmente prestan poca atención a la necesidad de que los empleados estadounidenses se sientan orgullosos de su empresa. La fidelidad se refuerza al recompensar a los empleados con potlocks, BBQ improvisado, tartas de cumpleaños o eventos organizados por la dirección vinculados a un tiempo de trabajo destacado.
¿Tiene unas últimas palabras sobre la particularidad del mercado aeroespacial norteamericano?
Este mercado es altamente competitivo, requiere un análisis muy completo sobre los productos de nicho que queremos promover.
Los nuevos participantes deben comprender el proceso de selección de proveedores y el tiempo que deben dedicar antes de poner un pie en la puerta del cliente.
Los OEM de aeronaves exigen condiciones más complicadas y duras para seleccionar a sus clientes y los proveedores de nivel 1 están aplicando las mismas reglas a sus proveedores de nivel 2 o 3.
Gracias Alinh,
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