Kupnja postojeće američke tvrtke može biti doista atraktivna opcija za stranu tvrtku. Koristite postojeću bazu podataka kupaca za vašu prodaju; postupak imigracije je lakši za prijenos potencijalnih rukovoditelja ili ključnih resursa i potencijalno možete imati pristup ITAR projektima obrane i svemira (ako je 51% kapitala u vlasništvu američkog državljanina). Ali pronaći pravu tvrtku za stjecanje može biti izazov.
Alinh HOANG, suosnivač tvrtke Aero Invest Consulting, odgovorio je na naša pitanja kako bi dobio povratne informacije i savjete kako uspjeti u svom projektu izvoza i procesu spajanja i preuzimanja.
Mislimo da bi vam njegovo iskustvo i znanje o sjevernoameričkom zrakoplovnom tržištu zaista moglo koristiti.
Pregled sadržaja
Alinh, što je vaš Zrakoplovna pozadina i iskustvo?
Moje profesionalno iskustvo u osnovi je usredotočeno na zrakoplovnu industriju od 1976. godine i radio sam u šest različitih tvrtki pokrivajući širok spektar komponenata, opreme i sustava koji čine zrakoplove i rotorke letećim. Kao bivši potpredsjednik američkog poslovnog razvoja za Zodiac Aerospace Group od 2003. do 2012. godine, bio sam posebno uključen u tržište proizvoda interijera kabine.
Među raznim pričama o uspjehu koje su naše marketinške akcije donijele tvrtki, smatram Boeing 787 glavnim postignućem zbog iznosa vrijednosti isporučenog dolara i ključnog pozicioniranja Zodiac Aerospace među dobavljačima Boeinga.
Prije 20 godina preselio sam se iz Pariza u Seattle s "jednostavnom" misijom koju je dao izvršni direktor Intertechniquea (Zodiac je 2003. preuzeo Intertechnique Group): "prodati naše proizvode i sustave Boeingu" kako bi ublažio našu veliku ovisnost o Airbusu.
Kada ste odlučili osnovati Aero Invest Consulting i zašto?
Nakon odlaska u mirovinu iz Zodiac Aerospace, smatrao sam korisnim iskoristiti svoje znanje o zrakoplovnoj industriji i pomoći nekim malim ili srednjim europskim tvrtkama da krenu korakom u SAD. S kolegom direktorom Zodiaca stvorili smo Aero Invest Consulting LLC kako bismo pronašli potencijalne akvizicije tvrtke. Uz to smo proveli i neke marketinške studije na tržištu interijera kabine.
Koje usluge pruža vaša tvrtka pružiti?
Mi smo konzultantska tvrtka i pružamo svoju uslugu bilo kojem europskom dobavljaču zrakoplovnih usluga zainteresiranom za pronalaženje pravog američkog profila tvrtke. Zahvaljujući našem zrakoplovnom umrežavanju izgrađenom tijekom 20 godina, možemo ubrzati istraživanje potencijalnih ciljeva ispunjavajući opis potreba naših kupaca.
Prema vama, koje bi bile tri najvažnije točke na koje bi se tvrtke trebale usredotočiti ako žele uspjeti u svom izvoznom projektu?
- Definirajte jasnu dugoročnu strategiju za provođenje izvoznog projekta
- Postavite financijske i ljudske resurse za postizanje cilja
- Budite spremni postići pozitivne rezultate ne prije 5 do 8 godina kontinuiranih marketinških napora
Koje su najčešće pogreške koje tvrtke čine dok žele realizirati spajanja i preuzimanja u zrakoplovnoj industriji u Sjevernoj Americi? Koji su vaši savjeti za njih?
- Zanemarite kulturološku razliku broja zaposlenih između ponašanja američkih i europskih zaposlenika.
- Nemajući europskog bikulturnog direktora u Upravnom odboru američke podružnice.
- Zanemarite potrebu stvaranja duha tvrtke kako biste zadržali zaposlenike
Preporukas:
- Američki direktori i zaposlenici nemaju isti pristup i ponašanje kao njihovi inozemni kolege. Može doći do ozbiljnog nesporazuma ako strana strana zanemari tu kulturnu razliku.
- Važno je imenovati barem jednog direktora (iz sjedišta) u upravnom odboru tvrtke koji će izvještavati i usklađivati strategiju američke podružnice s matičnom tvrtkom.
- Američka podružnica često ostaje sama pod uvjetom da njezini financijski rezultati pokazuju pozitivne brojke. Vlasnici uglavnom malo obraćaju pažnju na potrebu da se američki zaposlenici ponose svojom tvrtkom. Vjernost se pojačava nagrađivanjem zaposlenika potlockovima, improviziranim roštiljem, rođendanskim kolačima ili događanjima u organizaciji uprave koja su povezana s izvanrednim radnim vremenom.
Imate li posljednjih nekoliko riječi o posebnosti sjevernoameričkog svemirskog tržišta?
Ovo je tržište vrlo konkurentno, zahtijeva vrlo cjelovitu analizu nišnih proizvoda koje želimo promovirati.
Novi sudionici moraju razumjeti postupak odabira dobavljača i dugo vremena koje treba potrošiti prije nego što uđu u vrata kupaca.
Proizvođači zrakoplova zahtijevaju složenije i teže uvjete za odabir svojih kupaca, a dobavljači razine 1 slijede ista pravila prema svojim dobavljačima razine 2 ili 3.
Hvala Alinh,
****************
