L'acquisto di una società statunitense esistente può essere un'opzione davvero interessante per un'azienda straniera. Approfittate del database dei clienti esistenti per le vostre vendite; il processo di immigrazione è più facile per trasferire potenziali dirigenti o risorse chiave e si può potenzialmente avere accesso a progetti ITAR Difesa & Spazio (se il 51% del capitale è di proprietà di un cittadino statunitense). Ma trovare l'azienda giusta da acquisire può essere difficile.
Alinh HOANG, co-fondatore di Aero Invest Consulting, ha risposto alle nostre domande per ottenere il suo feedback e suggerimenti su come avere successo nel tuo progetto di esportazione e nel processo di fusione e acquisizione.
Pensiamo che la sua esperienza e conoscenza del mercato aerospaziale nordamericano possa davvero avvantaggiarti.
Sommario
Alinh, cos'è? il tuo Background ed esperienza aerospaziale?
La mia esperienza professionale è stata essenzialmente focalizzata sull'industria aerospaziale dal 1976 e ho lavorato in sei diverse aziende che coprono una vasta gamma di componenti, attrezzature e sistemi che fanno volare aerei e elicotteri. In qualità di ex VP Business Development Americas per Zodiac Aerospace Group dal 2003 al 2012, sono stato particolarmente coinvolto nel mercato dei prodotti per interni cabina.
Tra le varie storie di successo che le nostre azioni di marketing hanno portato all'azienda, considero il Boeing 787 un risultato importante per l'ammontare del valore in dollari della nave e per il posizionamento chiave di Zodiac Aerospace tra i fornitori Boeing.
Mi sono trasferito da Parigi a Seattle 20 anni fa con una missione "semplice" data dal CEO di Intertechnique (Zodiac ha rilevato Intertechnique Group nel 2003): "vendere i nostri prodotti e sistemi a Boeing" per mitigare la nostra forte dipendenza da Airbus.
Quando hai deciso di creare Aero Invest Consulting e perché?
Dopo il mio ritiro da Zodiac Aerospace, ho ritenuto utile sfruttare la mia conoscenza del settore aerospaziale e aiutare alcune aziende europee di piccole o medie dimensioni a fare un passo negli Stati Uniti. Con un collega direttore di Zodiac, abbiamo creato Aero Invest Consulting LLC per trovare potenziali acquisizioni aziendali. Inoltre abbiamo svolto alcuni studi di marketing sul mercato degli interni delle cabine degli aerei.
Quali servizi offre la tua azienda fornire?
Siamo una società di consulenza e forniamo il nostro servizio a qualsiasi fornitore aerospaziale europeo interessato a trovare il giusto profilo aziendale americano. Grazie alla nostra rete aerospaziale costruita in 20 anni, possiamo accelerare la ricerca di potenziali obiettivi che soddisfino la descrizione delle esigenze dei nostri clienti.
Secondo te, quali sarebbero i tre punti più importanti su cui le aziende dovrebbero concentrarsi se vogliono avere successo nel loro progetto di esportazione?
- Definire una chiara strategia a lungo termine per eseguire il progetto di esportazione
- Impostare la risorsa finanziaria e umana per raggiungere l'obiettivo
- Preparati a ottenere risultati positivi non prima di 5-8 anni di continui sforzi di marketing
Quali sono gli errori più comuni che commettono le aziende nel voler realizzare M&A nel settore aerospaziale in Nord America? Quali sono i tuoi consigli per loro?
- Ignora la differenza culturale dell'organico tra il comportamento dei dipendenti americani ed europei..
- Non avendo alcun Direttore biculturale europeo all'interno del Consiglio di Amministrazione della filiale americana.
- Ignorare la necessità di creare uno spirito aziendale per mantenere i dipendenti
Consiglis:
- I direttori e i dipendenti americani non hanno lo stesso approccio e comportamento delle loro controparti straniere. Possono verificarsi gravi incomprensioni se la parte straniera trascura questa differenza culturale.
- È importante nominare almeno un amministratore (della sede centrale) nel consiglio di amministrazione della società per riferire e allineare la strategia della filiale americana con la società madre.
- La controllata americana è spesso lasciata sola a condizione che i suoi risultati finanziari mostrino cifre positive. I proprietari generalmente prestano poca considerazione alla necessità che i dipendenti americani siano orgogliosi della loro azienda. La fedeltà è rafforzata nel premiare i dipendenti con potlock, barbecue improvvisati, torte di compleanno o eventi organizzati dalla direzione legati all'orario di lavoro eccezionale.
Ha delle ultime parole sulla particolarità del mercato aerospaziale nordamericano?
Questo mercato è altamente competitivo, richiede un'analisi molto completa sui prodotti di nicchia che vogliamo promuovere.
I nuovi entranti devono comprendere il processo di selezione dei fornitori e il lungo tempo da impiegare prima di entrare nella porta del cliente.
Gli OEM di aeromobili richiedono condizioni più complicate e difficili per selezionare i propri clienti e i fornitori di livello 1 stanno applicando le stesse regole ai loro fornitori di livello 2 o 3.
Grazie Alinh,
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