רכישת חברה אמריקאית קיימת יכולה להיות אופציה אטרקטיבית באמת עבור חברה זרה. אתה מרוויח ממאגר הלקוחות הקיים למכירות שלך; תהליך ההגירה קל יותר להעביר מנהלים פוטנציאליים או משאבי מפתח וייתכן שיש לך גישה לפרויקטים של ITAR בתחום ההגנה והחלל (אם 51% מההון הוא בבעלות אזרח ארה"ב). אבל למצוא את החברה הנכונה לרכוש יכול להיות מאתגר.
אלין HOANG, מייסד שותף של Aero Invest Consulting, ענה לשאלותינו על מנת לקבל את המשוב והטיפים שלו כיצד להצליח בפרויקט הייצוא שלך ובתהליך M&A.
אנו חושבים שניסיונו וידעו בשוק התעופה האווירי בצפון אמריקה יכולים להועיל לך באמת.
תוכן העניינים
אלינה, מה כן שֶׁלְךָ רקע וניסיון בחלל וחלל?
הניסיון המקצועי שלי התמקד בעיקר בתעשייה האווירית החל משנת 1976 ועבדתי בשש חברות שונות המכסות מגוון גדול של רכיבים, ציוד ומערכות המביאות טיסה וכלי טיס. בתור סמנכ"ל פיתוח עסקי לשעבר אמריקה בקבוצת Zodiac Aerospace Group משנת 2003 עד 2012, הייתי מעורב במיוחד בשוק מוצרי הפנים של התא.
בין סיפורי ההצלחה השונים שהפעולות השיווקיות שלנו הביאו לחברה, אני רואה בבואינג 787 הישג מרכזי בשל סכום ערך הדולר של ערכת הספינה ומיצוב המפתח של Zodiac Aerospace בקרב ספקי בואינג.
עברתי מפאריס לסיאטל לפני 20 שנה במשימה "פשוטה" שנתנה מנכ"ל אינטרטכניקה (זודיאק השתלטה על קבוצת אינטרטכניקה בשנת 2003): "למכור את המוצרים והמערכות שלנו לבואינג" כדי למתן את התלות הכבדה שלנו לאיירבוס.
מתי החלטת ליצור ייעוץ Aero Invest ולמה?
לאחר פרישתי מחברת Zodiac Aerospace, חשבתי לנצל לנצל את הידע שלי בתעשייה האווירית ולעזור לכמה חברות אירופאיות קטנות או בינוניות להגיע לצעדים בארה"ב. עם מנהל דירקטוריון של Zodiac, יצרנו את Aero Invest Consulting LLC כדי למצוא רכישות חברות פוטנציאליות. בנוסף ביצענו כמה מחקרי שיווק בשוק פנים תא המטוסים.
אילו שירותים עושה החברה שלך לְסַפֵּק?
אנו חברת ייעוץ ואנו מספקים את שירותינו לכל ספק תעופה וחלל אירופי המעוניין למצוא את פרופיל החברה האמריקאי הנכון. הודות לרשת האווירית שלנו שנבנתה במשך 20 שנה, אנו יכולים להאיץ את המחקר של יעדים פוטנציאליים העונים על תיאור הצורך של לקוחותינו.
לדבריך, מה יהיו שלוש הנקודות החשובות ביותר שעליהן חברות צריכות להתמקד אם הן רוצות להצליח בפרויקט הייצוא שלהן?
- הגדר אסטרטגיה ברורה לטווח הארוך לביצוע פרויקט הייצוא
- הגדר את המשאב הכלכלי והאנושי כדי להגיע למטרה
- היו מוכנים להגיע לתוצאות חיוביות לפני 5 עד 8 שנים של מאמצי שיווק רצופים
מהן הטעויות הנפוצות ביותר שעושות חברות בזמן שהן רוצות לממש M&A בתעשייה האווירית בצפון אמריקה? מה העצות שלך אליהם?
- התעלם מההבדל התרבותי של מספר העובדים בין התנהגות עובדים אמריקאים לאירופים.
- ללא מנהל דו-תרבותי אירופי במועצת המנהלים של חברת הבת האמריקאית.
- התעלם מהצורך ליצור רוח חברה שתשמור על העובדים
המלצהs:
- דירקטורים ועובדים אמריקאים אינם בעלי אותה גישה והתנהגות כמו עמיתיהם הזרים. אי הבנה חמורה עלולה להתרחש אם הצד הזר מזניח את ההבדל התרבותי הזה.
- חשוב למנות דירקטור אחד לפחות (מטה המטה) בדירקטוריון החברה שידווח ויישר את האסטרטגיה של החברה הבת האמריקאית לחברה האם שלה.
- חברת הבת האמריקאית לעיתים קרובות נשארת לבד, בתוצאותיה הכספיות עולה נתונים חיוביים. הבעלים בדרך כלל לא מקפידים על הצורך בעובדים אמריקאים להיות גאים בחברה שלהם. נאמנות מתחזקת בתגמול לעובדים עם מנעולים, מנגל מאולתר, עוגות יום הולדת או אירועים שמארגנים ההנהלה הקשורים לזמן עבודה יוצא מן הכלל.
האם יש לך כמה מילים אחרונות על הייחודיות של שוק התעופה האווירית בצפון אמריקה?
שוק זה הוא תחרותי ביותר, הוא דורש ניתוח שלם מאוד על מוצרי הנישה שאנו רוצים לקדם.
על המצטרפים החדשים להבין את תהליך בחירת הספקים ואת הזמן הרב לבלות לפני הכנסת רגל לדלת הלקוח.
יצרני תעופה של מטוסים דורשים תנאים מסובכים וקשים יותר לבחירת לקוחותיהם וספקי דרג 1 זורמים באותם כללים לספקי Tier2 או 3 שלהם.
תודה אלינה,
****************
