Закупуването на съществуваща американска компания може да бъде наистина атрактивен вариант за чуждестранна компания. Възползвате се от съществуващата база данни за клиенти за вашите продажби; процесът на имиграция е по-лесен за прехвърляне на потенциални ръководители или ключови ресурси и евентуално можете да имате достъп до проекти за ITAR в областта на отбраната и космоса (ако 51% от капитала е собственост на американски гражданин). Но намирането на подходящата компания за придобиване може да бъде предизвикателство.
Alinh HOANG, съосновател на Aero Invest Consulting, отговори на нашите въпроси, за да получи неговите отзиви и съвети как да постигнете успех във вашия проект за износ и процес на сливания и придобивания.
Смятаме, че неговият опит и познания за северноамериканския аерокосмически пазар наистина биха могли да ви бъдат от полза.
Съдържание
Алин, какво е вашият Аерокосмически фон и опит?
Професионалният ми опит е съсредоточен по същество в авиокосмическата индустрия от 1976 г. и работих в шест различни компании, обхващащи широк спектър от компоненти, оборудване и системи, които карат самолетите и роторкрафтите да летят. Като бивш вицепрезидент за бизнес развитие в Америка за Zodiac Aerospace Group от 2003 до 2012 г. бях особено ангажиран на пазара на продукти за интериора на кабините.
Сред различните истории за успех, които нашите маркетингови действия доведоха до компанията, считам Boeing 787 за голямо постижение поради размера на стойността на кораба в долари и ключовото позициониране на Zodiac Aerospace сред доставчиците на Boeing.
Преместих се от Париж в Сиатъл преди 20 години с „проста“ мисия, дадена от главния изпълнителен директор на Intertechnique (Zodiac пое Intertechnique Group през 2003 г.): „продаваме нашите продукти и системи на Boeing“, за да смекчим нашата тежка зависимост от Airbus.
Кога решихте да създадете Aero Invest Consulting и защо?
След пенсионирането ми от Zodiac Aerospace, сметнах за полезно да се възползвам от познанията си в авиокосмическата индустрия и да помогна на някои малки или средни европейски компании да стъпят в САЩ. С колега директор на Zodiac създадохме Aero Invest Consulting LLC, за да намерим потенциални придобивания на компании. В допълнение проведохме някои маркетингови проучвания на пазара на интериора на кабините на самолетите.
Какви услуги предлага вашата компания предостави?
Ние сме консултантска компания и предоставяме услугите си на всеки европейски аерокосмически доставчик, който се интересува да намери правилния американски фирмен профил. Благодарение на нашата аерокосмическа мрежа, изградена в продължение на 20 години, можем да ускорим изследването на потенциалните цели, отговарящи на описанието на нуждите на нашите клиенти.
Според вас кои биха били трите най-важни точки, върху които компаниите трябва да се съсредоточат, ако искат да успеят в своя проект за износ?
- Определете ясна дългосрочна стратегия за изпълнение на проекта за износ
- Настройте финансовия и човешкия ресурс, за да постигнете целта
- Бъдете готови да постигнете положителни резултати не по-рано от 5 до 8 години непрекъснати маркетингови усилия
Кои са най-честите грешки, които компаниите правят, докато искат да реализират сливания и придобивания в авиокосмическата индустрия в Северна Америка? Какви са вашите съвети към тях?
- Пренебрегвайте културната разлика в броя на персонала между поведението на американските и европейските служители.
- Като няма европейски бикултурен директор в Съвета на директорите на американското дъщерно дружество.
- Пренебрегвайте необходимостта от създаване на фирмен дух, за да задържите служителите
Препоръкаs:
- Американските директори и служители нямат същия подход и поведение като чуждестранните си колеги. Сериозно недоразумение може да възникне, ако чуждестранната страна пренебрегне тази културна разлика.
- Важно е да назначите поне един директор (от централата) в управителния съвет на компанията, който да докладва и да приведе стратегията на американското дъщерно дружество в съответствие с неговата компания майка.
- Американската дъщерна компания често остава сама, ако финансовите й резултати показват положителни цифри. Собствениците обикновено обръщат малко внимание на необходимостта американските служители да се гордеят със своята компания. Лоялността се засилва чрез възнаграждаване на служителите с катинари, импровизирано барбекю, торти за рожден ден или събития, организирани от ръководството, свързани с изключително работно време.
Имате ли последните няколко думи за особеностите на северноамериканския аерокосмически пазар?
Този пазар е силно конкурентен, изисква много пълен анализ на нишовите продукти, които искаме да популяризираме.
Новите участници трябва да разберат процеса на избор на доставчици и дълго време, което трябва да отделят, преди да влязат във вратата на клиента.
Производителите на самолети изискват по-сложни и трудни условия за избор на своите клиенти, а доставчиците от първи ред се придържат към същите правила към своите доставчици от втори или трети ред.
Благодаря ти Алин,
****************
