Ang pagbili ng isang mayroon nang kumpanya ng US ay maaaring maging isang talagang kaakit-akit na pagpipilian para sa isang dayuhang kumpanya. Makikinabang ka mula sa umiiral na database ng mga customer para sa iyong mga benta; mas madali ang proseso ng imigrasyon upang ilipat ang mga potensyal na executive o key ressource at maaari kang magkaroon ng access sa mga proyekto sa Defense at Space ITAR (kung ang 51% ng kabisera ay pagmamay-ari ng isang mamamayan ng US). Ngunit ang paghahanap ng tamang kumpanya upang makakuha ay maaaring maging isang mahirap.
Si Alinh HOANG, co-founder ng Aero Invest Consulting, ay sumagot sa aming mga katanungan upang makuha ang kanyang puna at mga tip sa kung paano magtagumpay sa iyong proseso ng pag-export ng projet at M&A.
Sa palagay namin ang kanyang karanasan at kaalaman sa hilagang American Aerospace market ay talagang makikinabang sa iyo.
Talaan ng nilalaman
Alinh, Ano ang iyong Aerospace background at karanasan?
Ang aking karanasan sa propesyonal ay mahalagang nakatuon sa industriya ng aerospace mula pa noong 1976 at nagtrabaho ako sa anim na magkakaibang kumpanya na sumasaklaw sa isang malaking hanay ng mga bahagi, kagamitan, at mga system na lumilipad ang sasakyang panghimpapawid at rotorcraft. Bilang isang dating VP Business Development America para sa Zodiac Aerospace Group mula 2003 hanggang 2012, partikular akong nasangkot sa merkado ng mga produkto ng Cabin interiors.
Kabilang sa iba't ibang mga kuwento ng tagumpay na dinala ng aming mga pagkilos sa marketing sa kumpanya, isinasaalang-alang ko ang Boeing 787 bilang isang pangunahing nakamit dahil sa dami ng halaga ng shipet dollar at ang pangunahing pagpoposisyon ng Zodiac Aerospace sa mga tagapagtustos ng Boeing.
Lumipat ako mula sa Paris patungong Seattle 20 taon na ang nakalilipas na may isang "simpleng" misyon na ibinigay ng CEO ng Intertechnique (kinuha ng Zodiac ang Intertechnique Group noong 2003): "ibenta ang aming mga produkto at system sa Boeing" upang mapagaan ang aming mabibigat na pagtitiwala sa Airbus.
Kailan ka nagpasyang lumikha ng Aero Invest Consulting at Bakit?
Matapos ang aking pagreretiro mula sa Zodiac Aerospace, naisip kong kapaki-pakinabang upang samantalahin ang aking kaalaman sa industriya ng aerospace at tulungan ang ilang maliit o katamtamang laki ng mga kumpanya sa Europa upang makakuha ng isang yabag sa USA. Sa isang kapwa Direktor ng Zodiac, nilikha namin ang Aero Invest Consulting LLC upang makahanap ng mga potensyal na acquisition ng kumpanya. Bilang karagdagan nagsagawa kami ng ilang mga pag-aaral sa marketing sa merkado ng mga sasakyang panghimpapawid ng cabin.
Ano ang mga serbisyo ng iyong kumpanya magbigay?
Kami ay isang kumpanya ng Pagkonsulta at nagbibigay kami ng aming serbisyo sa sinumang taga-European aerospace supplier na interesadong makahanap ng tamang profile ng kumpanya sa Amerika. Salamat sa aming aerospace networking na itinayo sa loob ng 20 taon, maaari naming mapabilis ang pagsasaliksik ng mga potensyal na target na tuparin ang paglalarawan ng pangangailangan ng aming mga customer.
Ayon sa iyo, ano ang magiging pinakamahalagang puntos na dapat pagtuunan ng pansin ng mga kumpanya kung nais nilang magtagumpay sa kanilang proyekto sa pag-export?
- Tukuyin ang isang malinaw na diskarte sa pangmatagalang upang maisagawa ang proyekto sa pag-export
- I-set up ang pampinansyal at human resource upang maabot ang layunin
- Maging handa upang makakuha ng positibong resulta hindi bago ang 5 hanggang 8 taon ng patuloy na pagsisikap sa marketing
Ano ang mga pinaka-karaniwang pagkakamali na nagagawa ng mga kumpanya habang nais na mapagtanto ang M&A sa industriya ng Aerospace sa Hilagang Amerika? Ano ang iyong mga payo sa kanila?
- Balewalain ang pagkakaiba-iba ng kultura ng headcount sa pagitan ng pag-uugali ng mga empleyado ng Amerikano at Europa ..
- Ang pagkakaroon ng walang European bi-cultural Director sa loob ng Lupon ng Mga Direktor ng subsidiary ng Amerika.
- Hindi alintana ang pangangailangan na lumikha ng isang espiritu ng kumpanya upang mapanatili ang mga empleyado
Rekomendasyons:
- Ang mga Direktor at empleyado ng Amerikano ay walang parehong diskarte at pag-uugali sa kanilang mga katapat na banyaga. Maaaring maganap ang malubhang hindi pagkakaintindihan kung napabayaan ng panig ng ibang bansa ang pagkakaiba-iba sa kultura.
- Mahalagang magtalaga ng hindi bababa sa isang Direktor (mula sa punong-punong-puno ng opisina) sa lupon ng kumpanya upang iulat at ihanay ang diskarte ng subsidiary ng Amerika sa magulang na kumpanya.
- Ang subsidiary ng Amerika ay madalas na maiiwan nag-iisa na nagbibigay ng mga resulta sa pananalapi na nagpapakita ng positibong numero. Ang mga nagmamay-ari ay nagbabayad sa pangkalahatan ay maliit na pagsasaalang-alang sa pangangailangan para sa mga empleyado ng Amerika na ipagmalaki ang kanilang kumpanya. Ang katapatan ay pinalalakas sa gantimpala sa mga empleyado ng mga potlocks, improbisadong BBQ, Mga cake ng Kaarawan, o mga kaganapan na inayos ng pamamahala na naka-link sa natitirang oras ng pagtatrabaho.
Mayroon ka bang huling mga salita tungkol sa pagiging partikular ng merkado ng North American Aerospace?
Ang merkado na ito ay lubos na mapagkumpitensya, nangangailangan ito ng isang kumpletong pagsusuri sa mga produktong angkop na lugar na nais naming itaguyod.
Kailangang maunawaan ng mga bagong entrante ang proseso ng pagpili ng mga tagapagtustos at ang mahabang oras na gugugulin bago makakuha ng isang paa sa loob ng pinto ng customer.
Ang mga sasakyang panghimpapawid na OEM ay humihiling ng mas kumplikado at matigas na mga kundisyon upang mapili ang kanilang mga customer at ang mga tagatustos ng Tier 1 ay umaagos sa parehong mga patakaran sa kanilang mga tagatustos ng Tier2 o 3.
Salamat Alinh,
****************
