يمكن أن يكون شراء شركة أمريكية حالية خيارًا جذابًا حقًا لشركة أجنبية. أنت تستفيد من قاعدة بيانات العملاء الحالية لمبيعاتك ؛ تعتبر عملية الهجرة أسهل لنقل المديرين التنفيذيين المحتملين أو المصادر الرئيسية ، ويمكنك الوصول إلى مشاريع الدفاع والفضاء ITAR (إذا كان 51 ٪ من رأس المال مملوكًا لمواطن أمريكي). لكن العثور على الشركة المناسبة للاستحواذ قد يكون أمرًا صعبًا.
أجاب Alinh HOANG ، المؤسس المشارك لشركة Aero Invest Consulting ، على أسئلتنا من أجل الحصول على ملاحظاته ونصائحه حول كيفية النجاح في مشروع التصدير وعملية الاندماج والاستحواذ.
نعتقد أن خبرته ومعرفته بسوق الفضاء في أمريكا الشمالية يمكن أن تفيدك حقًا.
جدول المحتويات
ألينه ، ما هو من خلال خلفية وخبرة في مجال الطيران؟
ركزت خبرتي المهنية بشكل أساسي على صناعة الطيران منذ عام 1976 وعملت في ست شركات مختلفة تغطي مجموعة كبيرة من المكونات والمعدات والأنظمة التي تجعل الطائرات والطائرات العمودية تطير. بصفتي نائب الرئيس السابق لتطوير الأعمال في الأمريكتين لمجموعة Zodiac Aerospace Group من عام 2003 حتى عام 2012 ، كنت منخرطًا بشكل خاص في سوق منتجات Cabin الداخلية.
من بين قصص النجاح المختلفة التي جلبتها أعمالنا التسويقية إلى الشركة ، أعتبر أن طائرة بوينج 787 تمثل إنجازًا كبيرًا نظرًا لقيمة الدولار على متن السفينة والمكانة الرئيسية لشركة Zodiac Aerospace بين موردي شركة Boeing.
لقد انتقلت من باريس إلى سياتل منذ 20 عامًا بمهمة "بسيطة" قدمها الرئيس التنفيذي لشركة Intertechnique (استحوذت شركة Zodiac على Intertechnique Group في عام 2003): "بيع منتجاتنا وأنظمتنا إلى Boeing" للتخفيف من اعتمادنا الكبير على شركة Airbus.
متى قررت إنشاء Aero Invest Consulting ولماذا؟
بعد تقاعدي من Zodiac Aerospace ، اعتقدت أنه من المفيد الاستفادة من معرفتي بصناعة الطيران ومساعدة بعض الشركات الأوروبية الصغيرة أو المتوسطة الحجم للحصول على خطوة في الولايات المتحدة الأمريكية. مع زميل مدير Zodiac ، أنشأنا Aero Invest Consulting LLC للعثور على عمليات الاستحواذ المحتملة للشركة. بالإضافة إلى ذلك ، قمنا بإجراء بعض الدراسات التسويقية حول سوق المقصورات الداخلية للطائرات.
ما هي الخدمات التي تقدمها شركتك تزود؟
نحن شركة استشارية ونقدم خدماتنا إلى أي مورد فضاء أوروبي مهتم بالعثور على الملف التعريفي الصحيح للشركة الأمريكية. بفضل شبكات الطيران الخاصة بنا التي تم بناؤها على مدار 20 عامًا ، يمكننا تسريع البحث عن الأهداف المحتملة التي تلبي وصف احتياجات عملائنا.
حسب رأيك ، ما هي أهم ثلاث نقاط يجب أن تركز عليها الشركات إذا أرادت النجاح في مشروعها التصديري؟
- تحديد استراتيجية واضحة طويلة المدى لتنفيذ مشروع التصدير
- قم بإعداد الموارد المالية والبشرية للوصول إلى الهدف
- كن مستعدًا للحصول على نتائج إيجابية ليس قبل 5 إلى 8 سنوات من جهود التسويق المستمرة
ما هي الأخطاء الأكثر شيوعًا التي ترتكبها الشركات أثناء رغبتها في تحقيق عمليات الاندماج والاستحواذ في صناعة الطيران في أمريكا الشمالية؟ ما هي نصائحك لهم؟
- تجاهل الاختلاف الثقافي في عدد الموظفين بين سلوك الموظفين الأمريكيين والأوروبيين ..
- عدم وجود مدير أوروبي ثنائي الثقافة في مجلس إدارة الشركة التابعة الأمريكية.
- تجاهل الحاجة إلى خلق روح الشركة للحفاظ على الموظفين
توصية مجاناًs:
- لا يمتلك المديرون والموظفون الأمريكيون نفس النهج والسلوك مثل نظرائهم الأجانب. قد يحدث سوء فهم خطير إذا أهمل الجانب الأجنبي هذا الاختلاف الثقافي.
- من المهم تعيين مدير واحد على الأقل (من المقر الرئيسي) في مجلس إدارة الشركة للإبلاغ عن استراتيجية الشركة التابعة الأمريكية ومواءمتها مع الشركة الأم.
- غالبًا ما تُترك الشركة الفرعية الأمريكية بمفردها حيث تظهر نتائجها المالية أرقامًا إيجابية. لا يعير المالكون بشكل عام سوى القليل من الاهتمام لضرورة أن يفخر الموظفون الأمريكيون بشركتهم. يتم تعزيز الولاء في مكافأة الموظفين من خلال المكافآت ، أو حفلات الشواء المرتجلة ، أو كعكات أعياد الميلاد ، أو الأحداث التي تنظمها الإدارة المرتبطة بوقت العمل المتميز.
هل لديك كلمات قليلة أخيرة حول خصوصية سوق أمريكا الشمالية للطيران والفضاء؟
هذا السوق تنافسي للغاية ، ويتطلب تحليلاً كاملاً للغاية للمنتجات المتخصصة التي نريد الترويج لها.
يحتاج الوافدون الجدد إلى فهم عملية اختيار الموردين والوقت الطويل الذي يقضونه قبل الدخول إلى باب العميل.
تتطلب شركات تصنيع المعدات الأصلية للطائرات ظروفًا أكثر تعقيدًا وصعوبة لاختيار عملائها ، ويتدفق موردو المستوى 1 على نفس القواعد إلى مورديهم من المستوى 2 أو 3.
شكرا علينه ،
****************
