Kupno istniejącej amerykańskiej firmy może być naprawdę atrakcyjną opcją dla zagranicznej firmy. Korzystasz z istniejącej bazy klientów dla swojej sprzedaży; proces imigracyjny jest łatwiejszy do przeniesienia potencjalnych dyrektorów lub kluczowych zasobów i potencjalnie możesz mieć dostęp do projektów ITAR w dziedzinie obrony i kosmosu (jeśli 51% kapitału należy do obywatela USA). Jednak znalezienie odpowiedniej firmy do przejęcia może być trudne.
Alinh HOANG, współzałożyciel Aero Invest Consulting, odpowiedział na nasze pytania, aby uzyskać opinie i wskazówki, jak odnieść sukces w projekcie eksportowym i procesie fuzji i przejęć.
Uważamy, że jego doświadczenie i wiedza na temat północnoamerykańskiego rynku Aerospace mogą Ci naprawdę pomóc.
Spis treści
Alinh, co to jest? Twój Wykształcenie i doświadczenie w lotnictwie i kosmonautyce?
Moje doświadczenie zawodowe zasadniczo skupiało się na przemyśle lotniczym od 1976 roku i pracowałem w sześciu różnych firmach zajmujących się szeroką gamą komponentów, sprzętu i systemów, które umożliwiają latanie samolotów i wiropłatów. Jako były wiceprezes Business Development Americas w Zodiac Aerospace Group od 2003 do 2012 roku byłem szczególnie zaangażowany w rynek produktów do wnętrz kabin.
Wśród różnych historii sukcesu, jakie przyniosły firmie nasze działania marketingowe, uważam Boeinga 787 za główne osiągnięcie ze względu na wysokość wartości w dolarach za zestaw statków i kluczowe pozycjonowanie Zodiac Aerospace wśród dostawców Boeinga.
Przeniosłem się z Paryża do Seattle 20 lat temu z „prostą” misją powierzoną przez dyrektora generalnego Intertechnique (Zodiac przejął Intertechnique Group w 2003 r.): „sprzedaj nasze produkty i systemy Boeingowi”, aby złagodzić naszą ciężką zależność od Airbusa.
Kiedy zdecydowałeś się stworzyć Aero Invest Consulting i dlaczego?
Po przejściu na emeryturę w Zodiac Aerospace, pomyślałem, że warto skorzystać z mojej wiedzy o przemyśle lotniczym i pomóc niektórym małym lub średnim firmom europejskim wejść do USA. Wraz z innym dyrektorem Zodiac stworzyliśmy Aero Invest Consulting LLC, aby znaleźć potencjalne przejęcia firmy. Dodatkowo przeprowadziliśmy kilka badań marketingowych na rynku wnętrz kabin samolotów.
Jakie usługi wykonuje Twoja firma zapewniać?
Jesteśmy firmą konsultingową i świadczymy nasze usługi wszystkim europejskim dostawcom lotniczym zainteresowanym znalezieniem odpowiedniego profilu amerykańskiej firmy. Dzięki naszej sieci lotniczej budowanej od ponad 20 lat możemy przyspieszyć badania potencjalnych celów, spełniając opis potrzeb naszych klientów.
Według Ciebie, jakie byłyby trzy najważniejsze punkty, na których firmy powinny się skupić, jeśli chcą odnieść sukces w swoim projekcie eksportowym?
- Zdefiniuj jasną długoterminową strategię realizacji projektu eksportowego
- Skonfiguruj zasoby finansowe i ludzkie, aby osiągnąć cel
- Bądź przygotowany na uzyskanie pozytywnych wyników nie wcześniej niż 5 do 8 lat ciągłych działań marketingowych
Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez firmy chcące przeprowadzić fuzje i przejęcia w branży lotniczej w Ameryce Północnej? Jakie masz dla nich rady?
- Zignoruj kulturową różnicę w liczbie pracowników między zachowaniem pracowników amerykańskich i europejskich.
- Brak europejskiego dyrektora dwukulturowego w radzie dyrektorów amerykańskiej filii.
- Zignoruj potrzebę stworzenia ducha firmy, aby zatrzymać pracowników
Rekomendacjas:
- Amerykańscy dyrektorzy i pracownicy nie mają takiego samego podejścia i zachowania jak ich zagraniczni koledzy. Jeśli strona zagraniczna zlekceważy tę różnicę kulturową, może dojść do poważnych nieporozumień.
- Ważne jest, aby w zarządzie spółki powołać co najmniej jednego dyrektora (z centrali), który będzie raportował i dopasowywał strategię amerykańskiej spółki zależnej do jej spółki-matki.
- Amerykańska spółka zależna jest często pozostawiona sama sobie, pod warunkiem, że jej wyniki finansowe są pozytywne. Właściciele generalnie nie zwracają uwagi na to, aby amerykańscy pracownicy byli dumni ze swojej firmy. Lojalność wzmacniana jest poprzez nagradzanie pracowników garnuszkami, improwizowanym grillem, tortami urodzinowymi czy imprezami organizowanymi przez kierownictwo, związanymi z doskonałym czasem pracy.
Czy masz ostatnie kilka słów o specyfice północnoamerykańskiego rynku lotniczego?
Ten rynek jest bardzo konkurencyjny, wymaga bardzo kompletnej analizy produktów niszowych, które chcemy promować.
Nowi uczestnicy muszą zrozumieć proces wyboru dostawców i długi czas, jaki trzeba poświęcić na wejście do drzwi klienta.
Producenci OEM samolotów wymagają bardziej skomplikowanych i trudnych warunków wyboru swoich klientów, a dostawcy poziomu 1 stosują te same zasady do dostawców poziomu 2 lub 3.
Dziękuję Alinh,
****************
