Придбання існуючої американської компанії може бути дійсно привабливим варіантом для іноземної компанії. Ви отримуєте вигоду від наявної бази даних клієнтів для своїх продажів; імміграційний процес легше передати потенційним керівникам або ключовим ресурсам, і ви потенційно можете отримати доступ до оборонних та космічних проектів ITAR (якщо 51% капіталу належить громадянину США). Але знайти потрібну компанію для придбання може бути складним завданням.
Алін ХОАНГ, співзасновник компанії Aero Invest Consulting, відповів на наші запитання, щоб отримати свої відгуки та поради щодо досягнення успіху в проекті експорту та злиття та поглинання.
Ми вважаємо, що його досвід та знання на північноамериканському аерокосмічному ринку можуть дійсно принести вам користь.
Зміст
Алін, що таке ваш Аерокосмічний фон та досвід?
Мій професійний досвід, по суті, зосереджений на аерокосмічній галузі з 1976 року, і я працював у шести різних компаніях, що охоплюють великий спектр компонентів, обладнання та систем, що змушують літати літаки та роторні літаки. Як колишній віце-президент з розвитку бізнесу в Америці для Zodiac Aerospace Group з 2003 по 2012 рік, я особливо брав участь у ринку товарів для інтер'єрів кабін.
Серед різноманітних історій успіху, які наші маркетингові дії принесли компанії, я вважаю Boeing 787 головним досягненням завдяки величині вартості доларової одиниці та ключовому позиціонуванню Zodiac Aerospace серед постачальників Boeing.
20 років тому я переїхав з Парижа до Сіетла, маючи «просту» місію, яку дав генеральний директор Intertechnique («Зодіак» перебрав Intertechnique Group у 2003 році): «продати нашу продукцію та системи Boeing», щоб пом'якшити нашу сильну залежність від Airbus.
Коли ви вирішили створити Aero Invest Consulting і чому?
Після моєї відставки з Zodiac Aerospace я вважав корисним скористатися своїми знаннями про аерокосмічну промисловість і допомогти деяким малим або середнім європейським компаніям прослідкувати за США. З колегою-директором Зодіаку ми створили ТОВ «Аеро Інвест Консалтинг», щоб знайти потенційні придбання компанії. Крім того, ми провели деякі маркетингові дослідження на ринку інтер'єрів кабін літаків.
Які послуги надає ваша компанія забезпечити?
Ми є консалтинговою компанією і надаємо послуги будь-якому європейському аерокосмічному постачальнику, який зацікавлений знайти правильний профіль американської компанії. Завдяки нашій аерокосмічній мережі, побудованій протягом 20 років, ми можемо пришвидшити дослідження потенційних цілей, відповідаючи опису потреб наших клієнтів.
На вашу думку, на яких трьох найважливіших моментах слід зосередитись компаніям, якщо вони хочуть досягти успіху у своєму експортному проекті?
- Визначте чітку довгострокову стратегію для реалізації експортного проекту
- Налаштуйте фінансові та людські ресурси для досягнення мети
- Будьте готові отримати позитивні результати не раніше, ніж через 5-8 років постійних маркетингових зусиль
Які найпоширеніші помилки роблять компанії, бажаючи реалізувати злиття та поглинання в аерокосмічній галузі в Північній Америці? Які ваші поради до них?
- Нехтуйте культурною різницею чисельності персоналу між поведінкою американських та європейських працівників.
- Не маючи європейського бікультурного директора в раді директорів американської дочірньої компанії.
- Нехтуйте необхідністю створювати дух компанії, щоб утримувати працівників
Рекомендаціяs:
- Американські директори та співробітники не мають такого підходу та поведінки, як їхні закордонні колеги. Якщо іноземна сторона нехтує цією культурною різницею, може статися серйозне непорозуміння.
- Важливо призначити принаймні одного директора (зі штаб-квартири) у правлінні компанії, який повинен звітувати та узгоджувати стратегію американської дочірньої компанії з її материнською компанією.
- Американська дочірня компанія часто залишається сама, якщо її фінансові результати показують позитивні цифри. Власники, як правило, мало враховують потребу американських службовців пишатися своєю компанією. Лояльність посилюється завдяки винагородженню працівників визинками, імпровізованим барбекю, іменинними тортами або заходами, організованими керівництвом, пов’язаними з видатним робочим часом.
У вас є кілька останніх слів про особливості аерокосмічного ринку Північної Америки?
Цей ринок є висококонкурентоспроможним, він вимагає дуже повного аналізу тих нішевих продуктів, які ми хочемо просувати.
Нові учасники повинні розуміти процес вибору постачальників та тривалий час, перш ніж потрапити до дверей клієнта.
Виробники повітряних суден вимагають більш складних та жорстких умов для вибору своїх клієнтів, а постачальники рівня 1 застосовують ті самі правила до своїх постачальників рівня 2 або 3.
Дякую Алін,
****************
